Evita que la competencia te quite clientes

clientesLas expectativas de los clientes respecto a los productos/servicios están permanentemente creciendo, por efectos de la competencia. Descubre los secretos que comparten los vendedores destacados para cerrar más ventas y ganar a la competencia.

Durante algún tiempo me sucedió que cada vez que se acerca el fin de mes, comenzaba un recorrido mental para determinar si mi desempeño lo había hecho bien y así poder estimar si tenía aún la posibilidad de lograr mi objetivo de ventas; aunque siempre supe que aquello no volvería a suceder si tomaba la decisión de ser más planificado e implementaba los principios de excelencia para mejorar la atención de mis clientes.

 

La atención al cliente Un buen servicio o atención al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderoso como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Está comprobado que atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno.

Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes, principios o creencias que afectan a éste. Por ejemplo, según las creencias o principios del personal de ventas este dará seguridad o inseguridad al momento que el cliente entra al Negocio.

Los principios o creencias En esencia, las actitudes y creencias se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente.

Por consiguiente, nuestros principios o creencias influencian y dan forma a nuestro comportamiento y, en consecuencia, inciden en nuestro rendimiento y en los resultados que obtenemos en ventas.

Por ejemplo, si en el fondo crees que eres un buen vendedor, es más probable que te comportes de manera tranquila y confiada con los clientes, que si crees que no eres bueno en las ventas. Es más probable que mantengas la motivación y seas positivo, incluso en los momentos difíciles… y es más probable que tengas éxito.

Principios de Excelencia Los estudios demuestran que los vendedores destacados comparten algunos principios o creencias muy similares. Son lo que conocemos como “principios de excelencia”.

He aquí algunos ejemplos:

  1. ●  Cada cliente es único y tiene su forma única de percibir el mundo.
  2. ●  Al respetar el punto de vista del otro se establece una comunicación más fuerte.
  3. ●  La comunicación sólo tiene éxito si se obtiene la respuesta deseada
  4. ●  No existe el fracaso, sólo un feedback o retroalimentación.
  5. ● La resistencia de una persona suele indicar una falta de compenetración: no hay clientes resistentes, sólo vendedores inflexibles.
  6. ●  Los vendedores flexibles crean más oportunidades para el éxito.
  7. ●  Cada uno tiene en su interior los recursos necesarios para conseguir aquello que quiere.
  8. ●  Hay una solución para cada problema.
  9. ●  Aceptar la responsabilidad total de los resultados obtenidos aumenta la proporción de éxitos.

¡En marcha! Para poner todo lo anterior en práctica discute estos principios o creencias con los miembros de tu equipo. Habla de lo que significan y de sus implicaciones para un vendedor. Si adoptaras estos principios:

¿Cómo afectarían tu interacción con los clientes?

Pide a los miembros de tu equipo que simplemente “lo intenten” y se comporten como si fueran verdad:

¿En qué cambia su comportamiento?

Actúa desde la excelencia Haz tuyos los principios de excelencia y gana a la competencia. Recuerda que si merece la pena hacer algo, merece la pena que lo hagas al máximo de tu capacidad.  ¡El camino hacia el éxito es tuyo!

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