COMO FIJAR UN PRECIO: Costo, Demanda y Competencia

No podemos valorar nuestros productos o servicios con un precio que se nos venga en gana, existe una serie de variables que debemos tomar en cuenta para hacerlo atractivo y que solucione el problema o cubra la necesidad de nuestro cliente, entre los más importantes tenemos :

Conocer los costos

Si bien ya dijimos que los costos no deben determinar los precios, es fundamental conocerlos para cumplir con los objetivos. Además, mantener los costos competitivos resulta siempre una ventaja; es por eso que el monitoreo de costos debe ser un continuo proceso en una organización exitosa.

Se supone que a lo largo del ciclo de vida del producto la modificación de precios tendrá como objetivo una mejora en la rentabilidad. Los cambios en los precios tienen un efecto sobre la forma en que una organización computa sus costos. Los costos no deben determinar los precios.

Conocer la demanda

a) Sensibilidad precio/elasticidad demanda: ¿Qué es la sensibilidad al precio? El precio más alto que pagaría un consumidor para obtener la cantidad deseada de esa marca. Para analizar las modificaciones de precio en un mercado o segmento se utiliza el concepto de la elasticidad del precio: es el cambio porcentual en las ventas unitarias de un producto como resultado de un cambio porcentual dado en su precio. Lo que se pretende dentro de las posibilidades es no bajar los precios, o lo que es lo mismo, buscar mercados en los que la elasticidad de precio sea lo más baja posible (por ejemplo; el caso de los medicamentos: por más que el precio baje, no se consumen más medicamentos).

En ese marco, lo que el marketing puede hacer es ayudarnos, por lo menos en el corto plazo a generar inelasticidades de demanda, mediante:

  1. Valor exclusivo: menor sensibilidad a mayor cantidad de atributos exclusivos valorados. ¿Tiene el producto algún atributo tangible o intangible que lo diferencie? ¿Cómo valoran los compradores estos atributos exclusivos? La marca es un claro generador de valor exclusivo.
  2. Sustitutos: mayor sensibilidad a mayor cantidad de sustitutos. ¿Qué alternativas existen? Una mejor alternativa tecnológica en un producto hace que este no tenga sustitutos.
  3. Dificultad de comparación: menor sensibilidad a mayor dificultad para evaluar la oferta de la competencia. ¿Cuál es el grado de dificultad de los compradores para comparar ofertas? Los atributos del producto ¿pueden evaluarse por observación o requiere consumo previo? ¿Se requiere de especialistas para evaluar las diferencias? ¿Los precios de distintos proveedores son fácilmente comparables? Adicionalmente, una estrategia de distribución diferenciada hace que el consumidor pueda no pueda comparar alternativas en el punto de venta.
  4. Costo compartido: menor sensibilidad a menor participación en el pago del precio. ¿Pagan los compradores la totalidad del costo del producto? ¿Qué parte pagan?
  5. Costo hundido: menor sensibilidad a mayor inversión inmovilizada par usar el producto. ¿Cuáles son los gastos previos al uso continuado del producto? ¿Durante cuánto tiempo están bloqueados los compradores por estos gastos?.
  6. Relación calidad precio: menor sensibilidad a mayor importancia del precio como indicador de calidad. La imagen de prestigio ¿es un atributo importante del producto? El valor del producto ¿se refuerza cuando su precio excluye clientes? ¿Es desconocida la calidad del producto?.
  7. Inventario: mayor sensibilidad cuando el cliente puede almacenar existencias de un producto.
  8. ¿Almacenan los clientes existencias del producto? ¿Esperan que el precio actual sea temporal?.

b) Segmentación del mercado por precios: Es posible pensar en el mercado no como una unidad, sino como una serie de segmentos cuyo comportamiento de compra difiere, y que por lo tanto están dispuestos a pagar en forma diferencial por un mismo producto o servicio (le asignan un valor distinto) Técnicamente pueden plantearse los distintos segmentos de la siguiente forma:

  • por identificación del comprador;
  • por momento de la compra;
  • por lugar de la compra;
  • por volumen.

Es necesario saber cómo se comporta el segmento al cual se dirige la empresa, y en función de ello, estimar el valor que le da a los productos o servicios que esta le puede ofrecer. Que sea posible determinar para un producto un precio acorde con lo que la empresa quiere cobrar está vinculado con el criterio de segmentación, que permite estimar el valor que estos consumidores potenciales le asignan al producto.

Conocer la competencia:

De igual manera que se estudia el posible mercado consumidor, debe analizarse la competencia. Debe conocerse en qué medida ésta utiliza el precio como variable activa del marketing mix. Esto es muy importante para determinar el nivel de reacción frente a movimiento de precios de nuestros productos y para conocer en qué medida nuestros productos se verán afectados por movimientos de precios de la competencia.

Tipos de conducta competitiva: Dentro de las distintas estrategias de precios con relación a la competencia pueden destacarse:

  1. Cooperativa, interactúan empresas de similar poder que acuerdan los movimientos de precios.
  2. Adaptativa, en la que se sigue a un líder. La empresa “A” mueve los precios y las demás continúan ese movimiento.
  3. Oportunística, que implica reaccionar o accionar rápidamente con respecto a los precios, especialmente donde hay un bajo nivel de competencia.
  4. Predatoria, que consiste en reducir rápidamente los precios para ganar el mayor margen posible de participación de mercado, o aumentarlos rápidamente, cuando la empresa quedó como única oferente – descremar el mercado-. Esta conducta es frecuente en empresas líderes en lanzamiento de productos especiales.

Tipos de comportamiento competitivo:

  • Cooperativo
  • Adaptable
  • Oportunista
  • Depredador
  • Respuesta en paralelo para mantener la diferencia.
  • Tratar de mantener su market-share tradicional.
  • Market-share muy significativo.
  • Sin capacidad ociosa.
  • Costo por unidad similar al de la competencia.
  • Ajuste de acuerdo con las circunstancias.
  • Intenta aumentar las ventas cuando el precio aumenta, y viceversa.
  • Market-share pequeño para influir en el mercado.
  • Inicia reducción o aumento de precio sin demora.
  • Intenta usar las variaciones de precio para aumentar su market-share.
  • Costo unitario más bajo.
  • Capacidad ociosa.
  • Nuevo en el mercado.
  • Concentración de las ventas.
  • Inicia fuertes reducciones de precio para dañar al competidor.
  • Intenta aumentar sus ventas al máximo a costa de un competidor target.
  • Financieramente, más fuerte que la víctima.
  • Afectado por precios oportunistas del competidor.
  • Beneficiado por la agonía del competidor

Es muy importante tomar en cuenta estos indicadores, aplícalo o has una reingeniería a tus precios, tus clientes lo sabran reconocer.

César Carrasco 

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