La estrategia de fijar el precio

Un asunto muy delicado es escoger el primer precio la primera vez que lanzamos nuestro producto o servicio al mercado. Esto es así porque debemos tomar en cuenta varios factores: nuestros costos, los precios de los productos de la competencia, el cálculo de cuánto están dispuestos a pagar los potenciales clientes y los cambios previstos en el mercado y la economía, etc.

Al establecer el precio por primera vez, usted deberá tomar decisiones sobre lo que se conoce como posicionamiento; es decir, determinar si su servicio va a ser caro o barato, si va a ofrecer solo productos de alta calidad, si su público va a ser de tal o cual sector social y si va a permanecer en dicho posicionamiento o si éste irá cambiando paulatinamente.

Una vez que tenga claro donde quiere posicionar su producto, debe tomar decisiones sobre otros aspectos: ¿Los compradores tendrán ingresos suficientes?,¿Cuáles serán los costos y los márgenes de ganancia?

Al plantear la estrategia le recomiendo lo siguiente:

  1. Tenga en cuenta TODOS sus costos
  2. Tenga claros sus objetivos en el mercado; esto es, cuánta utilidad piensa obtener en determinado tiempo, cuáles son sus máximas proyecciones de crecimiento en el mercado, qué capacidad tiene de mantener el liderazgo  de costos o la calidad de su producto. Es decir, debe pensar cuanto quiere y puede crecer en el mercado en el plazo de un año como mínimo.
  3. Calcule cuanto aumentarán sus costos según el crecimiento de la demanda y cuánto margen de ganancia podrá mantener. En este punto deberá calcular tanto los costos fijos como sus costos variables. A mayor producción, mayor será el costo variable. Por ejemplo, si usted decide iniciar un negocio de un pequeño restaurante, el costo de alquiler del local es un costo fijo, mientras que el costo de los insumos para preparar los platos es un costo variable.
  4. Observe permanentemente a la competencia y sus precios, para comparar como están los suyos con relación al mercado.
  5. Analice cuál es la mejor oferta de establecer sus precios según la mentalidad de sus compradores. Puede jugar con ofertas, créditos, regalos, etc. Esto lo ayudará a mejorar el atractivo de sus precios ante el consumidor.
  6. Póngase a pensar cuán indispensable es su producto. Mientras más lo sea, mayor será su precio. Y hay factores que pueden ayudar a que su precio se eleve. Por ejemplo, un heladero puede cobrar más caro sus helados si los vende en la playa.

Finalmente recuerde que combinando costos y calidad podremos siempre salir de la guerra de los precios. Pero también que el precio, la calidad y la confiabilidad podrán crear o destruir el valor de nuestro producto o negocio ante el cliente. Gracias

César Carrasco

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